运营结构也随之变化。之前为了支持官网用户的新鲜感、回头率，需要不断扩张品类，2011年底已经有3000多个SKU。但在多平台销售，没有太多的产品展示机会，每个天猫店平均宝贝数量不到100个。

“从自有品牌的宽，变成第三方平台上的专，这是一个巨大的转换。这个转换造成我们原来的商品结构、品类策略全都不适用，调整是非常漫长、痛苦的。”陈腾华说。

例如，在官网会销售一些便利性的产品，比如杯子，用户来官网后往往顺带购买。进入平台销售后，这些便利性产品根本很难让用户见到。“第三方平台是一个分工更细的地方。用户想要买杯子，会在天猫搜杯子，去卖杯子的店。”

困难之处在于官网的地位。如果90%销售额来自第三方平台，官网是否有必要存在？在这方面陈腾华倒是从来没有犹豫，官网肯定持续运营，为老客户继续提供服务，同时作为优雅100整体品牌和服务体验展示的窗口。但官网不会大规模投资拉新用户。

这个选择并非没有代价。在第三方平台销售，靠两款产品就可以成功，适时推出一些新的花色、尺寸即可。要维持官网，需要一定的平台宽度，品类不能特别少。但官网规模已经很小，专门为它备货并不经济。

“这方面调整起来会格外困难，因为短期与长期战略存在冲突。从长期来看，自有平台对品牌具有最大价值，因此我们仍会坚持长期战略。”

应对渠道波动