从赶集挖角

如果说学大对姚劲波还有什么遗产，那就是做58同城这个网站的时候，他决定只身前行。赛富亚洲基金的羊东通过一篇报道知道了58同城，当时的赛富亚洲还叫软银赛富。羊东按照58同城网站上的电话打了过去，前台说“稍等”，然后她转告姚劲波说“有个叫软银的先生找你”。姚劲波与羊东第一次见面就基本谈定了投资金额和比例，然后他马上去注册公司，第二次见面就签订了融资合同。羊东也成了姚劲波最早的机构投资人。

其实，58同城最早意义上的创始人也有三个，蔡文胜以及原来SP 时代乐乐互动的创始人林先珍。“三个人能力都很强，都具备独干一番事业的能力，但是姚劲波对分类信息这个东西最兴奋。”羊东说，所以后来蔡、林二人逐渐淡出58同城，但依然在董事会上。当然，姚劲波从一开始所占的股份就是最大的。

他后来反思，之所以早期58同城发展太慢，是因为没有用最好的人。“我一定要知道，在我的视野范围内，最好的人在哪里，然后我就去拉这个人回来。”陈小华就是被他在2007年从竞争对手赶集网那里挖来的。这个此前在媒体视野中默默无闻的陈小华其实是分类信息市场战争的关键人物。他是一个SEO 骨灰级的专家，这在一个靠流量取胜的商业模式中，成为节点人物。而姚劲波也确实花了大力。

有天下班，陈小华接到姚劲波的电话，非要约他见面吃烤肉，于是他就来到北京惠新中街的金汉斯。姚劲波边吃烤肉，边问陈小华，分类信息网站这个事情到底该怎么办？陈小华心里直嘀咕，你是我的竞争对手，怎么能问我这种问题？他就劝姚劲波，你把黄页那部分业务做好就行了，这块做好收入也能有个几十亿，因为你们公司人多，地推能力强，我原来也做过，你好好干。

“其实我当时的意思是说，你们租房、招聘这块，已经干不过赶集了。”陈小华说。

没多久，陈小华在地铁上又接到姚劲波的电话，“我过生日，以私人的名义请你来唱个歌。你看你是湖南人，我也是湖南人，过个生日你总得来吧？K个歌有啥啊？”陈小华拗不过，只好前往。到了才发现，58所有的高级经理都在包房里。K完歌，陈小华就直接把姚劲波的电话给屏蔽了。

一个月后，陈小华在赶集网位于清华科技园的创新大厦上班，办公室的分机突然响了。“我是姚劲波，我在你们楼下。你要是不下来，我就去你们公司把你找下来。”陈小华一听，竞争对手的老板来找我，这还了得。等他一下去，姚劲波就直接把他拽进车里，“走、走，我带你去个咖啡馆。”

姚劲波为了说服陈小华，甚至动用了自己在站长圈里的资源。陈小华以前的老板也是他的说客，“你怎么不帮助自己圈内人啊？”回到熟悉的圈子，是陈小华自述答应加入58同城的一个重要原因。在上市的招股书上，IPO前，除姚劲波（持股27.9%）外，公司其他主要股东分别为华平投资（持股25.8%）、软银赛富（持股20.5%）、DCM（持股16.6%）、管理层及员工（持股9.2%）。陈小华持股约1%，按照上市首日的市值，他已跃升为千万美元富翁。姚劲波在重要的投资人会议上都带着陈小华，昭示着陈小华在公司的重要地位。

流量为王

陈小华也确实证明了自己的商业价值。2007年左右，58同城、赶集网、百姓网三家的流量相差无几，大家还处于四处圈用户的原始阶段。所以，流量从哪里来是头等大事。汽车之家的创始人李想，当时也在天天琢磨如何找流量。

姚劲波把陈小华找过来，也是要先解决58同城流量的问题。陈小华说，他用了半年时间让赶集超过58，又花了8个月使58反超。

陈小华和李想使用的手段如出一辙，那就是通过搜索引擎给自己带流量。想象一下，如果有一天你搜所有汽车的时候，汽车之家提供的信息都排前面，以后你自然会先去点击他们的网站，这是一件举重若轻的事情。

58同城所在的分类信息网站没有这么直接的产品，但道理上是相通的。他们抓住十一、春节这种重要节日，根据网民的搜索习惯做出相应的产品。那几年带给他们最大免费流量的就是火车票转让服务。而对于当时每天只有几万流量的分类信息网站来说，春运期间每天80万的流量是相当令人眼馋的。

58同城在每年10月就成立项目组开发春运期间火车票转让的产品。姚劲波要求用户在搜火车票、列车时刻表的时候，58同城的链接必须排在前列。只要能“上位”成功，一天就有20万的流量。没有现成的列车时刻表，就通过人工编辑改别的产品、改数据;没有票源，就把所有贴吧上的票都转到58的平台上来。他们还做过奥运会门票转让的产品，一天也做到过100万的流量。这被他们称之为“抢镜”，奥运会多少年才一次，称得上是一票难求。

当时他们只有一个想法，没有比火车票出手速度更快的东西了，一天有1万张票，当天就能成交1万次。58同城内部流传的一句话是，分类网站一辈子都找不出一个火车票那样好的产品。就好像奥运会、世界杯对于新浪体育的意义，不抓住那个点，你的影响力就要大大削弱。春运高峰时期，每天有200万的用户访问58同城，一个春节下来，差不多有一两千万人用过58同城的产品。不过，铁道部12306网站推出后，火车票转让也就没有市场了。

地推的力量

在58同城成长的过程中，除了流量外，还有一个重要的关键因素——地推的团队。在58同城的平台上有两端，一端是用户，一端是商家。这两者代表了市场经济中的供需双方，哪一方失衡，都会导致这个平台的坍塌，所以要永远保持双边共同发展，否则这个闭环是无法完成的。姚劲波说，他开发客户晚于挖掘用户，“我先把水养起来，把用户量做起来，让商户免费来用，在效果足够好之前，我完全不收费”。

58同城有3000多人的线下销售团队，俗称“地推”，他们负责把线下的商家搬到线上来，不但帮助完成平台的闭环，而且解决信息来源问题。这部分商家也是58同城流量变现的主要来源，他们大部分是房产中介、搬家、家政、装修公司等，对互联网使用不太熟练，甚至很多人没用过电脑。而且他们认为一年收我几千元，你总得派个人来。他们的心理是，见到人，再和你签约。

姚劲波熟悉他们的作战方式，甚至能找到这些人的根据地。拿北京的搬家公司来说，他们基本汇聚在海淀的西北旺，而且大部分人都来自一个地方，定期交流、分享做生意的经验，打听别人从哪里找的客源。所以，搞定其中一两个，就会像多米诺骨牌一样，砸倒一大片。

正因为长期服务这部分商家，所以58同城一直以来发布信息的方式都足够简单，也足够快捷。曾经一度在58同城发布信息不需要登陆网站，只需要发送短信到一个指定的号码，就有人帮你把信息上网。

这也是58同城的用户界面几年保持不变，甚至让人觉得过于粗糙、丑陋的缘故。尽管很多人会像张绍刚一样抱怨，但姚劲波对于首页格式的更换异常敏感，甚至哪一个词条位置的变动都要经过他的允许。“用户的习惯不要去改变，他长期上58同城，眯着眼睛都知道，租房在这个位置，用户会记位置。他到58同城不是来逛的，不是来欣赏你的美术，他是要解决问题的。”

服务中小商家与所谓的大客户不尽相同。服务好，自然有口碑帮你拉来更多的商家。但是一旦有人在58同城受到伤害，也会产生群体的负面效应。“大客户你可以忽悠他，说行业地位、品牌形象。但是这对中小客户没用，他在你这儿一个月花了1000元，就要挣回来2000元，一旦没有，他会立马走人。”姚劲波说。目前，58同城的会员费和在线推广费用是最主要的收入来源。

学费

8年中，和很多创业者一样，姚劲波也交过学费，所幸，他有充足的资金能够支撑，几个投资人也起到了关键作用。

58同城起步的年代，分类广告的天下还是属于地方上的各大报业集团。所以，姚劲波也曾经想通过DM杂志的方式谋得一席之地。羊东对这个事情不太同意，如果还做线下，那就说明做线上的58同城没多大意义了，但他也没拦着。后来的事实证明，做DM杂志这条路，姚劲波没有走通。

后来是团购。58同城切入团购是2011年，正是模式如日中天的时候。当时董事会成员对这个决定有些异议，“团购到底适不适合58同城来做？已经有很多家公司在里面，一片红海，你为什么还要进去？”但姚劲波的想法是，自己能力足够强，别人可以做，我为什么不可以做？看到他这么强硬的态度，董事会虽然不太同意，但也没过分制止。

因为有了团购业务，所以58同城的例会不得不专门留出一个环节来讨论这件事情，姚劲波的精力已经被严重分散，而整个市场的发热程度却几乎快出现失控的局面。其间，董事会也有人劝他们收手，但是没有出现严重冲突，是因为“劲波虽然团购做得不好，但是本业做得挺好”，林欣禾说。

差不多一年后，姚劲波意识到，仅拿出5%的精力，即使资源再丰富，也拼不过美团这样的专业公司。“团购拖累了我们，当有一天意识到这个问题的时候，我们就决定把它关掉。一个创业公司甚至是大公司最好只有一个循环。”所以，2012年年中，58决定暂停团购业务，而现在用户能看到的58团购实际上是由第三方在发布内容。

“8年你会经历很多事情，你会做很多决定，这里面有些决定是对的，有些决定是错的，有些决定是让你事后非常悔恨的。因为面对一些事情你必须考虑，你要挑战你的极限。”现在他自述会更多地依赖团队，当他做出一个决定之后，不会立刻去实施，而是延缓两个星期，和团队反复确认没有问题之后再拍板。

“原来觉得要抓所有的时机，速度是一切。现在更多是觉得，不走错方向、不踏错节奏，可能是更关键的。”姚劲波说。

庄辰超：另一个“05级毕业生”

紧随58同城之后，去哪儿网也于美国时间11月1日在纽约股票交易所挂牌上市。IPO前持股比例为7.23%的创始人庄辰超成为资本市场造就的又一超级土豪。

还在北京大学电子系读书的时候，庄辰超就和同学创业，做了一套搜索软件，并成功找到百万融资，最后卖给了Chinabyte。那时候还没有Google，这款搜索软件对于庄辰超来说就是一次赚钱的机会。庄辰超很早就以技术闻名，去哪儿联合创始人戴福瑞这样评价：“跟他说话，你会觉得面对的是一部高速运转的计算机。”庄辰超的梦想是，寻找“建立一个举世通用的商业模型，在全球范围内获得商业成功”的机会。

1999年7月，庄辰超和戴福瑞一起创立体育网站鲨威体坛，鲨威体坛一度与新浪体育齐名，创立一年就被李嘉诚旗下的TOM集团收购，卖了1500万美元。

2005年，庄辰超因为看好垂直搜索，再次做起了搜索引擎，创办去哪儿网。那时Google已经上市，百度也即将上市，竞价排名作为新的广告商业模式已经得到肯定。庄辰超和戴福瑞觉得，在线旅游行业需要一家只提供中立客观信息的服务公司，可以利用竞价排名模式，搜索到最便宜的机票，提供给消费者。当时携程已经上市，很多人认为挑战携程是不可能的。但是很快，凭借更好的搜索技术和完全不同的商业模式，去哪儿积累了一些用户，并逐渐切分出了一些不提供送票服务和呼叫中心服务的廉价机票代理商的生意。

2011年6月，百度战略性投资去哪儿3.06亿美元，成为去哪儿最大股东，持股比例高达62.01%。这是中国在线旅游市场迄今为止最大的一笔投资。此前，去哪儿曾获得纪源资本、梅菲尔德风险投资、金沙江创投和特纳亚资本的三轮共计2700万美元投资。

据国外调研公司Hitwise发布的旅行类网站访问量数据显示，2013年1月份去哪儿网的访问量仅次于12306，排名中国在线旅游网站首位。尽管曾因强推酒店TTS在线交易系统遭到合作OTA的集体抵制，但风波过后，除艺龙外，大部分的OTA都逐渐恢复了和去哪儿的合作;一度视去哪儿为自己“死对头”的携程，在梁建章回归后，也在试图和其建立合作。成立不过八个年头，去哪儿网已经奠定了在在线旅游行业的江湖地位。

面对已经在美上市的携程网，去哪儿的招股书里特别强调其与携程的五个不同：一是商业模式，去哪儿网是在线搜索模式，技术导向型，携程网是代理商模式，在线及呼叫中心相结合的模式，着重用户服务;二是收益模式，去哪儿包括CPC/CPS，P4P/CPT广告等模式，携程则主要是佣金模式;三是信息覆盖的全面度，去哪儿有1240余家OTA合作，展示5万多家酒店与机票直销产品，携程则仅一家OTA;四是在线预订率，去哪儿网是100%，而携程为55%;五是员工数量与构成，去哪儿网员工数为1699名，携程约1.9万名员工，其中包括1.09万客户中心人员。

除了去哪儿创始人，庄辰超还有一个很少被提及的身份，就是天使投资人。庄辰超目前已经公开的投资项目，分别是美丽说和融360：一个和购物相关，一个和借贷相关。这两家网站与去哪儿的最大共性，都是围绕流量和信息聚合做生意。去年腾讯4000万美元投资美丽说，据说庄辰超就小赚了一笔;融360与百度达成合作，应当与庄辰超从中周旋不无关系。

“庄氏”方法论

创办去哪儿和投资美丽说、融360，庄辰超有一以贯之的方法论：在一个信息高度分散的行业，通过技术手段把信息聚合并呈现为相对“标准化”的产品，为B端（商家）和C端（消费者）提供最优的解决方案。

流量的思维。去哪儿WEB端对百度的依赖众所周知。美丽说也要靠第三方来给自己导入流量。融360流量的获取也很重要。

平台导购的逻辑。既然三个网站均需要获取流量，自然就需要把这些流量传导出去，以好变现：去哪儿传导给OTA，美丽说传递给淘宝客，融360传递给了信贷机构。用户到这儿来，网站把他们带到想去的地方。

信息聚合商。通过技术的手段，对行业的信息流形成有效、实时的整合，让这些信息产生最大的价值。