<div class=subtit>2011-6-7 9:59:32  理财周刊   <a onclick=getmore() href="javascript:void(0)">共有评论0条  进入理财大学 </div><div class=con>

　　免费“午餐”人人爱，我们会排队去拿一杯免费饮料，预存话费以得到免费的手机，挑选新车时反复对比附送的赠品……互联网带来的资源共享更是将免费“进行到底”，可以说，这是一个免费的时代。创业之路独辟蹊径，免费也可以撬起财富。

　　文/本刊记者 胡笑蓉

　　在 人生诸多的实践活动当中，自我创业弥足珍贵，富有挑战意义，因而也非常值得尝试。然而，绝大多数创业者进入的是一个已然存在的市场。如何在最短的时间内， 把自己的产品与服务介绍给用户，为企业快速打开局面；如何高效率地在诸多竞争对手的夹击中，杀出一条血路，后来居上脱颖而出。免费不失为一个行之有效的办法。

　　经营企业的目的本来就是要收钱，赚取利润。最简单的方式就是向使用你产品的顾客收取费用，不是吗？不见得。最大的搜索引擎Google，新的电话公司Skype，亚洲最大的交易平台淘宝，还有身边常常可以接触到的地铁报和直投杂志，等等，免费已经渗透到生活的方方面面。没有人能和免费竞 争，免费的市场最有效率。

　　过去数十年来，最受专业顾问喜爱的用语就是“零基预算”。也就是说，企业应该抛开所有传统包袱和观念，重新思考并重建。 现在真的可以从“零”开始——如果货物成本是零会怎样？如果不收任何费用会如何？你的价值在哪里？你的企业本质是什么？你从免费商业模式学到了什么？你应 该如何赚钱？企业或许能缩小规模、降低成本，却提高利润，或是利润稍小、规模却变大。无论如何，企业一定会大不相同。

　　免费是否无利可图

　　免费看似是做出了极大的牺牲和让步，但免费真的无利可图吗？

　　比如，使用QQ软件是免费的，只要在网上申请一个账号，就可以使用这一即时聊天工具，并享用其他免费服务。但是要享受到更多的高级功能，就需要升级为会 员、升级到钻石级别，这就需要另外付费。但是借由QQ这一免费的平台，腾讯吸引了庞大的活跃用户群体，在此基础上推出的网络虚拟形象及社区业务、拍拍网、 SP、休闲游戏、网络游戏等一系列增值业务受到了用户的广泛认可。

　　从对手内部流传出的一份报告显示，腾讯公司声称自己已有五六亿的用户，但是其互联网增值服务付费包月用户数为5990万。正是这十分之一的用户，贡献了腾讯公司今年一季度总收入42.261 亿元中的80%。

　　而文后的三个案例不论规模大小，都因为免费这块跳板，而赚得盆满钵溢。短短五年时间，奇虎360拥有3.39亿活跃用户，覆盖中国网络用户的 85.8%。在美国纽交所上市首日，360开盘价27美元，盘中最高涨至34.40美元，收盘价34美元，比14.5美元定价大涨137%，公司市值达 39亿美元。可以说，在“免费生财”的舞台上，360极为炫目。

　　指付通从免费指纹支付开始，衍生出各种各样为用户提供折扣消费服务。免费和优惠吸引了众多有效的活跃用户，因此先后已经有两轮都是亿元级别的风险投资注入。

　　高校周边的复印店推出了免费复印的服务，只要签个名字，一天可以免费复印若干张数。浙江小伙顾代茂就是凭借免费的魔力，让这种模式既受到学生的欢迎，又得到商业客户的认可。短短一年时间，创业团队的交通工具便从自行车升级到了宝马，并得到风投的青睐。

　　免费生财秘诀何在

　　我们所说的免费生财，简而言之就是透过提供免费的产品或服务，来达到获利的目的。而其手法都是透过免费的吸引力为起点，建立起其他的获利管道。

　　在 顾客看来，便宜与免费之间有着天壤之别，风险投资家Josh Kopelman将这种差别称为“美分裂口（penny gap）”。他认为，免费是一个市场。其他价格则是另一个市场，尽管价格下降亦能带来用户量的直线上升或下跌，因为“差不多免费”和“零”之间存在着巨大 的心理差距。他说：“只要是免费，消费者的需求就会突然直线上升。相反哪怕只收一分钱，需求也会大幅下降。”

　　以免费服务获得巨大的用户群之后，再 接触到用户的成本几乎为零。好比腾讯如果推出新产品，只需要在自己的用户中做个介绍，一夜之间就有很多人去用。除了增值服务收费之外，对市场成本的节省以 及巨大的品牌价值，是免费模式带来的无形资产。拥有了巨大的用户群，后续的营销就进入了良性循环，基本上没有了营销成本。

　　免费的秘诀并非只此一 途。 Google尽管产品全部向消费者免费开放，但它却可以从广告商那里赚到数十亿美元。其他如雅虎按页面浏览量付费的横幅广告、Amazon按交易付费的 “会员广告”……但这一切仅仅只是开始。接着兴起的是下一波广告模式——付费的内置搜索结果以及对某些特定人群的第三方付费。所有这些策略都建立在这个原 理上：通过免费赠品可形成偏好显著的受众，为影响他们，广告客户愿意付费。

　　同时，免费也是一个很好的“市场壁垒”，当消费者已经在使用一个免费的产品，同时觉得它还不错的时候，就不会考虑其他同类产品了。因此，第一个推出免费产品的往往能抢占市场，毕竟大部分消费者不会需要重复的东西，即便都是免费的。

　　吉列开创免费模式

　　免费的吸引力法则最早可追溯到100多年前。1895年，金•吉列还是一个灰心丧气的发明家，虽然年届不惑，但依然充满着乌托邦式的幻想。一天早晨，这 个失败的软木瓶塞推销员在刮胡子的时候，产生了发明剃须刀片地灵感。经过多年的实验，他的可更换刀片剃须刀在1903年问世。可是，好点子并没有带来好销 量，那一年，他只卖出了51副刀架和168枚刀片。

　　但随后，吉列所做的事情却创造了一种全新的营销模式。他不惜血本地将数百万剃刀低价 卖给军队，以期士兵们在战时养成的剃须习惯能够延续到战后。他将刀架卖给银行，后者将其作为礼物派送给新储户。他的剃须刀无所不在，几乎和所有商品都捆绑 在了一起——从绿箭口香糖到咖啡、红茶包，不一而足。吉列的免费赠品带动了很多配套品的销售，更创造了人们对可任意使用刀片的庞大需求，数十亿的刀片随之 被卖出。仅仅只用了一年，他就已经售出了1240万枚刀片。

　　吉列开创的营销模式为后来的商业社会带来了宝贵的经验。如今，这个被经济学 家称为“交叉补贴”的定价策略几乎在所有产业都已司空见惯：派送手机，通过月度定制通话费赢利；廉价出售游戏机，但高价售卖游戏软件；无偿为办公室安装咖 啡机，便可以将昂贵的咖啡卖给管理人员。这些满天飞的免费品意味着，你可以免费获得一件产品，只要你购买另一件，或是愿为某项服务付费，而后者恰恰是真正 的利润和收入所在。

　　免费缘何大行其道

　　免费之所以大行其道，究其原因，不外有三。

　　一是因为“尽管金钱经济已经成为社会范 式，但是人们内心深处依然坚信有些东西是不应该收费的”。其二，智慧与科技的不断进步，帮助人类以比消耗资源更快的速度找到新资源，使得很多的商品出现了 充裕的局面，“那么成本就会压低到近乎为零”，免费有了实质上的可能性。其三，越来越激烈的市场竞争，使得卖方想尽一切办法降低成本，或者干脆免费，从利 基市场（指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势）寻找突 破。

　　天下没有免费的午餐？并非没有例外。只不过那一定是有别的人支付了费用。在互联网经济中，谁会是最终买单的人？目前看来，似乎消费者是胜利的一方，只是我们面对免费的诱惑，不能忘了马云的话——“免费是最贵的。”

　　互联网是目前开展免费服务最为广泛的行业，而国内最具代表性的当属360。其特有的营收模式正向大家证明着，免费更能生财。

《理财周刊》：奇虎360 用免费黏住用户

　　文 本刊记者 张安立

　　提 起奇虎360，你一定首先想到360免费杀毒、360安全卫士。没错，这正是360吸引用户的法宝。其商业模式被业界称为“Freemium”，即 Free(免费)+Premium(增值服务)。360通过提供免费的互联网安全服务获取了超过3亿的用户量，在此基础上360推出互联网增值服务获取利 润。

　　正是这一经营宗旨，帮助360在招股说明书上写下“中国第三大互联网公司”、“中国浏览器市场渗透率排名第二”、“中国第一大互联网和移动安全产品提供商”、“在中国的用户渗透率为83.9%”以及“互联网安全产品的月活跃用户为3.28亿”的豪言壮语。

　　在美国纽交所上市首日，360开盘价27美元，盘中最高涨至34.40美元，收盘价为34美元，比14.5美元定价大涨137%，公司市值达39亿美元。可以说，在“免费生财”的舞台上，360是最为炫目的一家。

　　那么，公司最初是如何想到这一方法，又是如何赢得市场，如今的营收来源又有哪些呢？为此，我们特别采访了360公司品牌传播顾问尹小山。

　　免费无门槛、竖品牌、抢市场

　　最初走上免费的道路，得益于360公司董事长和 CEO周鸿祎对市场的深刻认识和判断。周鸿祎认为，要想在互联网行业取得成功，第一必须做一个大众型的产品，也就是人人都需要的东西；其次它必须免费，因为免费没有价格门槛。

　　传 统的营销理论，例如细分市场需求等，实际上都是根据产品价格来确立不同的市场需求。比如一个月收入5000元的人，他会买100元的衬衫，而收入 20000元的人，可能就需要500元的衬衫了。有了价格门槛，就有了不同的市场需求，于是产生了价格弹性。但当价格降到零，价格弹性就会完全消失。

　　我 们知道，一个产品的价格上升，销量会随之下降；价格下降，销量会随之增加。当价格为零的时候，市场的价格弹性消失，人人都可以获取免费产品，这样也就能够 尽最大可能地获取用户了。而这正是周鸿祎选择免费的理由所在。他清楚意识到在互联网行业，最大的成本来自获取用户。而只有免费的互联网产品，才能最大可能 地降低这一成本。

　　同时，免费的产品能很好地建立品牌。每个人都能用、每个人都能不花钱地用，就会让越来越多人知道这个产品、尝试这个产品，并了解这个品牌。

　　此外，免费也是一种很好的“市场壁垒”。当消费者在使用某免费产品，并觉得它还不错的时候，就不会考虑其他同类产品了。因此，第一个推出免费产品的往往能抢占市场，毕竟大部分消费者不会需要重复的东西，即便都是免费的。

　　产品质量必须过关

　　当然，免费不是万能包、万金油，不是所有产品只要免费就能成功的，因为价格手段不是营销的全部。

　　其 实，在免费创造财富的道路上，360也曾经遭遇过挫折。2008年8月，360推出永久免费的360杀毒软件。这个产品是360引入一国外杀毒引擎，经过 汉化之后推向市场的。然而，这款免费产品却并没有得到用户好评，复杂、难用是大多数用户的感受。原本想放个“卫星”的360却放了一个“哑弹”，这也使得 360的竞争对手有充足的理由到处宣传杀毒软件“免费无好货”的言论。

　　这让360意识到，免费并非是占领市场的唯一决定要素。确切地说，产品是一 切的基础。于是在之后1年多的时间里，360不断打磨、重新解构，从后台技术提升再到软件界面更新，产品变小，运行起来更快速，界面更为清晰，同时从用户 体验角度出发做到尽量不打扰用户。终于，在2009年10月，当360再次推出360免费杀毒软件的时候，市场反响热烈，仅用了4个月时间市场份额即超越 了瑞星，打破了杀毒软件市场十多年没有变化的局面。

　　资金、眼光缺一不可

　　当然，以赚钱为目的的免费不是人人都能做的。免费生财首先需要巨额 资金量，否则企业没法正常运行。毕竟现阶段的互联网行业中做免费的人很多，如果只投入一千万元就想闯出一条路来，几乎是不可能的，单单营销成本就远不只 此。360经过三轮融资，资金规模就达到了5000多万美元。

　　其次，经营者需要有前瞻性，明确到底哪里可以赚到钱。因为做企业不是做慈善，盈利总是第一目标。如果只是盲目地免费，而无法找到获利的源头，这样的企业一定“死”得更快。

　　就 以互联网行业为例，做免费的企业实际上有很多，但真正取得成功的并不多。大家可能只看到360今时今日的成就，却忽视了背后众多在探索中失败的企业。比如 过去几年大家可能用过的超级兔子、优化大师等等，现在都已经淡出了人们的视线。因此，只有懂得放眼未来，并具备探索能力和对机会的把握能力，才可能生存下 来，才有希望越做越大、越做越强。

　　生财模式多元化

　　具体到360收入模式，广告模式就是一种。这种广告模式并非我们通常说的报纸、杂志广 告、电视广告等等，而是通指为帮助别人推广产品而获取的收入。比如，在360页面上放一个链接，用户点击链接多少次，对方就付费多少。又如，在360安全 浏览器中输入关键词，会默认搜索谷歌的内容，而谷歌就会为此支付一定费用等等。这些收入其实是不可小觑的，在360公司的招股说明书中，广告收入就占比 60%以上。

　　其次，是开发增值服务。腾讯QQ特别具有代表性。打开QQ，聊天功能是分文不收的，传输文件也免费开放，而且不仅免费，腾讯还会花很 大精力、资金把这些功能做到很好，使得客户更具有“黏性”。而当客户安装游戏、购买Q币、更新个人形象时，就需要支付一定费用了。这就是利用增值服务获取 收益。

　　360的模式也有相似之处，两者都是用很好的免费产品吸引了3亿多用户，不同之处在于，QQ可以在界面上放很多小按钮，方便用户点击至各种增值服务；而360杀毒软件、360安全卫士则不行，因为这会影响用户体验，于是360选择在安全浏览器上提供广告及增值服务。

　　360 软件管家也很出名。过去，消费者想要安装一个软件，都只能先在搜索网站上搜索，再点击进入下载网站。这样做的风险性其实是很高的，大家一不小心就会下载成 别的东西，甚至中毒。360软件管家提供很“干净”的软件下载渠道，有各种大家需要的电脑软件，例如聊天、视频、浏览器、音乐、游戏等等应有尽有，而且都 很“干净”，没有广告插件。当一些公司想要让它们的产品更容易被客户发现时，就需要一个比较显著的位置放出产品，而这样一来，360的增值服务又多了一笔 收入。

　　360新近推出的“360电脑技师”，可以通过计算机远程人工服务，既能解决客户的电脑难题，又能给360带来收益。比如，当家庭电脑突然 放不出声音时，用户可以立即向360求救。在下载一个客户端后，专业工程师不必上门就能点对点远程解决问题。而且，客户可以在电脑屏幕上看到工程师一步步 的操作过程，这远比请教朋友、或是拿到维修点修理方便许多，费用也不贵。此外，游戏的联合运营、收费的杀毒软件等也能为360带来收益。

　　360目 前的盈利模式只是雏形阶段，未来还可能发生很多改变，适应市场需求，捕捉热点，但考虑到“术业有专攻”，360不会把什么都拿来自己做。就比如时下如火如 荼的团购网站，360并没有自己成立，而是通过与已有团购网站合作的形式，在安全浏览器、网址导航、360桌面上提供最新团购信息供客户选择。这之间自然 有团购网站与360之间的利益约定，这种开放平台策略正是360利用其庞大的客户、流量资源，获取收益的最好实践。

　　无需开户费用、无需年费、无需最低现金证明，只要有合法身份，捆绑一个银行账户，即可“指付天下”，同时免费享受优惠券，免费享受储值卡折扣。免费为指付通吸引了众多有效的活跃用户，同时也吸引了风险投资的关注与青睐。

《理财周刊》：指付通 让银行和商家买单

　　文/本刊记者 胡笑蓉

　　在上海街头，尤其是地铁站，经常可以看到这样的景象：在一个方方正正挂在墙壁上的自助终端前，有不少人秩序井然地排着队，他们正要做的是，在前面自助终端的小格子中选择自己需要的优惠券，然后将其打印下来。

　　指付通和维络城是上海街头最为常见的两家自助终端体验站的运营商。维络城搭建的是B2C的生活消费服务平台，即把商户的优惠信息提供给消费者。打印优惠券 不收费，但需要向消费者收取20元的维络城会员卡费用。而指付通提供给消费者的优惠券以及其他优惠信息是全部免费的。并且，指付通用户还可在指付通体验站 内直接关联优惠券，使用户免除传统需打印并携带一叠厚厚纸质优惠券并和营业员交涉的麻烦。

　　免费和优惠为指付通吸引了众多有效的活跃用户，同时也吸引了风险投资的关注与青睐。短短四年时间，已经先后有两轮均为亿元级别的风险资金注入。

　　免费刺激成倍增长

　　指付通的运营公司立佰趣的前身，是现任首席技术官创立的一家指纹识别技术公司，其指纹识别技术主要应用于军方及民用保险箱、考勤及门禁等领域。不过由于考 勤、门禁等不像个人电脑那样常常更换、每个人都需要，一个公司或单位几十号人，只需要一台就可以解决问题，虽然利润可观，但需求量非常小。加上在当时这一 事物比较新，关注的人较少。

　　但是一个天使投资人敏锐地觉察到这将会是一个非常有市场前景的项目。他，就是立佰趣现任的CEO陈晓峰。作为风险投资人，他曾先后直接或间接投资分众传媒、名品导购、郁金香、永琪美容美发等多家公司。2005年一个偶然的机会，陈晓峰了解到指纹识别应用。

　　当时，从获取资金回报角度考虑，陈晓峰的合伙人都觉得做这个项目不具有足够吸引力。但陈晓峰却非常钟情这一项目，他说服现在的首席技术官，买下了这家公 司，同时对公司进行重组。花一年的时间跟军方进行产权剥离，重新分配股权，把指纹支付项目独立出来运作，并亲自出任CEO。

　　五年前，指纹识别更多的应用还是在军用领域，而在民用领域因为早期技术的不成熟，并不为广大消费者所接受，甚至还对其便捷程度以及安全性存在着一定的误解。如何将新一代的指纹识别技术与商业应用介绍给普罗大众，陈晓峰想到了免费。

　　于是，指付通开始走上上海街头，开设体验站。为消费者免费开通指付通业务的同时，也为其提供优惠券的免费下载服务。“免费的效果是明显的，用户数量马上得到的成倍的增长。”陈晓峰告诉记者。

　　将免费做深与做大

　　免费这种模式在让消费者享受到优惠的同时，也让指付通尝到了甜头。既然如此，陈晓峰就决定要将这种给用户的免费及其他优惠更深、更广地贯彻投入下去。

　　通过对生活细致的观察，陈晓峰首先想到了储值卡。这种市场上最为常见的消费优惠措施，在美容美发、SPA、洗浴、餐饮等行业颇为流行。消费者的储值额度越 高，得到的折扣也就越高。但是高折扣所对应的是用户必须提前支付一笔数额不菲的费用，也就意味着高风险。一旦商户关门或者溜之大吉，那对于消费者来说就是 血本无归。投诉无门，追索无望往往是最终的结局，消费者只能自认倒霉！但面对高折扣的诱惑，很多消费者依旧无法抵挡而深陷其中，各种滋味只有自己知道。

　　陈晓峰想到的办法，便是由指付通来帮消费者办这张储值卡，消费者免费使用，只需成为指付通用户，就能既享受到商户最高折扣，同时又毫无后顾之忧了。例如， 遍布大街小巷的永琪美容美发的最高会员储值卡可以享受3.8折优惠，各银行指付通用户无需任何储值，只需以指付通付款，即可享受与永琪最高会员储值卡相同 的3.8折优惠。

　　除此之外，指付通在优惠上的投入也可谓是大手笔。“1元看大片”、“今天几号就打几折”这样的活动频繁在用户中引起强烈的反响。在让用户满意支付的同时，更让用户得到真正的优惠。

　　陈晓峰说：“免费和优惠的魅力是巨大的。从我们检测的数据显示，指付通每一次用户爆发式的增长，都是我们推出了该类服务的结果。”

　　手续费与利差生财

　　免费为消费者开通指纹支付的服务，免费为其提供优惠券，免费为其“办理”储值卡，那么指付通本身是如何生财的呢？陈晓峰的答案非常简单：手续费+利差。

　　所谓手续费，立佰趣具体的操作模式是将一个类似于POS机的“指付通”指纹支付终端设备免费安装在合作商户处，然后分享银行结算费用。立佰趣的商业模 式，离不开银行的支持。将指纹信息作为类似银行卡的介质，可以使账户更安全。同时，当消费者通过指纹支付时，银行可以从商户那里获得一份固定的手续费，而 立佰趣相当于银行卡的推广渠道。此外，与立佰趣合作后，银行可以有更多的商家折扣优惠回馈给信用卡用户。出于这几方面的考虑，现在沪上几乎所有银行都与立 佰趣进行合作推出服务。而消费者在使用“指付通”支付时，银行从商户中收取与刷银行卡相同的电子结算费用，需要按一定比例与立佰趣分成。

　　而利差，主要来自目前指付通与大型商户重点合作的服务类大卖场模式。指付通预先向这些合作企业支付了大量现金购买服务，等于开了张大储值卡，所有指付通 用户在一起使用这张大卡。比如立佰趣首先以较大金额如1000万元的形式一次性购买某商超的商品，从而获取一定的折扣比如七五折，然后消费者通过指付通支 付，可以享受到八折优惠，立佰趣就可以赚取这之间的差价，而商家也可以快速回笼资金。如果这个商超的顾客足够多，那么立佰趣投入的这1000万元就可以很 快回笼，然后重新循环这个过程，不断获取收益。这个模式与团购不同。团购是消费者先完成支付，然后享受团购的优惠价格到商家进行消费，而指付通做到的则是 让消费者先享受，后付款。

　　两轮风投走出上海

　　立佰趣的快速成长以及立足于免费与优惠这一独特的商业模式也吸引了众多投 行的关注。国内外多家投行都向陈晓峰抛来了橄榄枝。早在2007年后，立佰趣各方面刚刚走上轨道，就获得了联想、鼎晖近亿元级别的投资。资本方的加入，给 立佰趣带来了各方面的资源，加速了公司的发展。“难能可贵的是他们给了我们团队足够的时间，非常耐心地陪我们走了三年。”陈说。

　　对于第 二轮融资的对象，做过投资的陈晓峰做了精心挑选。当时，花旗集团、金光集团、软银等众多国际资本都有意入股。最终经过慎重考虑，在2010年末立佰趣选择 了中金、联想和鼎晖这三家在国际资本市场拥有极高声望的中资财团，获得三家共5亿元人民币的注资合作。“在国内，支付行业与金融业紧密相关，引入中资背景 的股东更符合国情。”陈晓峰解释说。

　　但是陈晓峰表示，在海外市场指付通会选择和外资合作，目前已经跟花旗集团达成在海外设立合资公司，共同开拓海外市场的合作。另外，包括新加坡政府、印度政府、泰国政府、马来西亚政府以及印尼政府等均向立佰趣发出了明确合作期望，并多次到访希望早日展开合作。

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