今年的11月11日已经迫近，不由得让人想起去年天猫购物狂欢节上“5折狂购”的重磅折扣，以及当天营业额191亿元的激动人心。然而，对于非天猫商家的中小卖家来说，“双11”意味着自家的客流很可能被大店的劲爆活动“吸”走。不但如此，从上周起，已有部分中小卖家发现，自己店铺的每日流量或交易量出现下跌，有的甚至跌幅达到40%，据推测为“双11”前买家观望气氛浓厚所致……

压力之下，为最大程度应对“双11”带来的影响，并抓住可能随之而来的机会，不少中小卖家已使出浑身解数，积极备战。

焦虑：买家“屏牢”，小网店交易量下滑四成

最近，淘宝网上一家已经营到“三蓝冠（信用积分5万-10万分）”级别的网店“饰物志”出现了不同往常的情形。该店主要销售陶瓷制成的首饰、茶具、食具、花器、墙饰等。掌柜袁峰告诉记者，他们经营创意陶瓷已将近三年，吸引了一批年轻客户，平时生意虽然不能用“火爆”来形容，但交易量相当稳定，每天大致能有30到50单。但就从上周一开始，他发现店铺“流量没有太大变化，成交量明显下来了”，下滑幅度达到30%-40%。至于原因，他的判断是“买家在‘双11’前开始观望了”。

也有的小店铺出现了流量下跌。“kawayi_99”是一家童鞋类网店的掌柜，姓孙，她的店铺目前上架商品300余件。从上周初“双11”预热开始，“店铺流量就下来些了，大家都在观望”。她回忆说，在去年“双11”的时候，她的网店流量和成交量双双下跌，然而这家走价廉物美路线的小店“没有那么高的定价，根本不能像大店那样做打折促销”。今年该如何应对这个局面，成为这几天她最操心的事。

不过，据记者观察，发生流量或成交量减少的多集中在中小型的商品。一家经营家具的网店店主明确表示“双11”对其影响不大：“顾客购买大件家具，最看重的是品质，对价格不是太敏感。天猫购物节对我们没什么影响，我们也不会专门在这个时间去打折。”

同样觉得“双11”不会对自己有什么影响的，还有一些微型网店的店主。上海小卖家“janice1023zz”经营的小店出售包袋等小物，刚刚达到“三心（信用积分41-90分）”级别，她说她在工作之余才会去看一眼、打理一下店铺，平时交易本来也不多，“双11”的冲击几乎可以忽略不计。

出招：拼不了价格，就拼诚意和新意

“双11”最震撼消费者的无疑是劲爆的购物折扣，但这是大店才能做到的大手笔，对于草根中小卖家来说恐怕难以承受。

“kawayi_99”坦言自己砸不起这个钱：“我们都是微利销售，没有办法跟人家拼折扣。”她的店铺里，童鞋价格低的三四十元，高的不过一百多元。“打折只能赔本。但也要小小地促销一下。”就在上周末，她的店铺推出了“满减”活动，优惠结束的期限正好在“双11”之后的两天。此外，店铺也进行了一番“装修”，首页显眼处挂出促销告示，将几款商品做了“两双包邮”及“限量包邮”的活动。她表示，自己的店铺回头客很多，虽然无法跟着大店做打折，但眼下正是靴子新品上架的季节，做一点满减、买赠、包邮类的小促销，能够让老顾客感受到自己的诚意，以期在“双11”期间留住客流。同时，“坚持货真价实，一个新顾客来了也会变成老顾客的”。

袁峰则在去年“双11”就敏锐地跟进做了店铺促销活动。“就是在已经上架的商品里，挑了几个热销品种打折促销，回馈老客户。”据他说，效果还是不错的，成交量不但没跌，还比平时翻了一番。

今年，袁峰想做得更加精心一点，在“新意”上下功夫。“我们很多产品都是由自家的合作设计师设计的，有独家的创意元素。今年准备在11月5日左右，上线几件新的产品，做成‘限时折扣’的宝贝，‘双11’过后几天就下线停止销售。”他坦言，这几件商品基本上是不赚钱的，只是要让顾客觉得性价比很高，买回去有超值之感，这样有利于提升店铺的人气和美誉度；而且“限时折扣”的形式也比较能吸引顾客下单。为了保持“神秘感”，袁峰没有透露促销的究竟会是哪些商品。

而“双11”期间的物流，袁峰根据经验推测“肯定会出问题的”，因此也已未雨绸缪。“在几个快递容易爆仓的区域，到时候我们准备换用顺丰快递发货。顾客付的快递费不变，差价是我们自己贴的。”他认为特殊时期这种付出是值得的，既可以减少物流挤爆带来的耽搁，也能保证自己店里娇贵精致的陶瓷类产品能安全送达，降低后期的投诉率，提高店铺的口碑。

　[建议]

　　可在“折扣以外”下功夫

就在不少中小卖家担心受到天猫活动冲击之时，也有卖家逆向思维。一位叫“沁叶猫姐姐”的卖家日前在论坛里发起了一个讨论帖《双11临近临阵磨枪，中小卖家如何也“光”？》，乐观地认为“双11”对中小卖家来说同样值得期待。

记者联系到了“沁叶猫姐姐”，一位姓陈的80后女生，在广东经营品牌家居服。她去年9月开始在网店发布商品，经过一个人的辛勤经营，到今年7月做到了“一蓝钻（信用积分251-500分）”级别。她对去年的“双11”记忆犹新。“去年那时，我才开店一个多月，级别不到‘二心（信用积分11-40分）’，也还不知道有‘双11’的大促活动。”但在11月11日当天，“居然有5个人在我店里下单，这对于当时的我来说真的很多！”后来她才开始了解“双11”活动，并觉得这样的大活动虽然“不带中小卖家玩”，但客观上激发了人们的购物欲，小网店也有可能受惠。

“所以今年我就想做点准备。而且，对家居服这个门类来说，一年有两个销售旺季，夏季款的从5月到7月底，冬季款的就在9月到11月。现在正好赶上旺季。”除了积极备好优质货物、将店铺“装修”出节日氛围外，她还针对新老客户做了不同的促销策略：对老顾客发放优惠券，对新顾客给予“限时特惠”，吸引下单。她也细心考虑到了届时物流可能会非常繁忙，因此一方面在商品详情中提醒顾客，争取理解；另一方面准备到时候把包裹分给若干个快递来发货，以免一家快递发生爆仓就积压所有的包裹。

她还特别提到要“让宝贝以最美丽的姿态销售出去”，可以搭配一件小礼物在包裹里，提升顾客“回头率”；或者做一些精美的卡片写上联系方式，以便和顾客结缘，后期与他们进行互动。“‘双11’卖家会很忙”，但这个节骨眼上再忙也要做好细节。

此外，还有相当一部分店主打算跳过“双11”，翘首期待如去年“双12”那样由中小卖家唱主角的购物节。对此，淘宝方面表示，已有计划在今年12月12日组织类似活动。

　[“沁叶猫姐姐”支招“双11”]

●备货。备足货才不会发生人家拍了货却发不出货的尴尬。很多小卖家或者代销商在这一点上都比较难做到，建议小卖家可以只挑一两款充足的货来打造爆款。

●装修。把店铺包装得有气氛一点，让买家一进来，就知道你在做活动，就有冲动在你店里逐个浏览商品。

●价格。可在这期间定制一些打折或者满赠的促销软件，让买家觉得在这一天能得到便宜。

●宣传。不怕烦不怕累，用QQ、微信、飞信等等多多推广，受关注的机会多了，也许销量就来了。

●细节。要让宝贝以最美丽的姿态销售出去。可以搭配小礼物或精美的卡片在包裹里面，卡片上可留下你的博客地址。还要不断地更新后台，清理好快断货断码的宝贝，避免别人拍了短缺的货物。