很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
　　“有什么可以帮您的吗？” 错
　　　　“先生，请随便看看！” 错
　　　　“你想看个什么价位的？” 错
　　　　 “能耽误您几分钟时间吗？” 错
　　　　 “我能帮您做些什么？” 错
　　　　 “喜欢的话，可以看一看！” 错
　　　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
　　　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
　　　　你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！
　　　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
　　　　现实就是这么残酷！

照片描述：与网球明星阿加西，葛拉夫夫妇

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
　 选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。
第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
　　怎么才能把他吸引住呢？
　　那就是给他一个留下来的理由！
　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！
　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
　　　第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
第三句话怎么说？
　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”
　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！
　　这么说：“我来帮您介绍！”
　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！
　　别问顾客能不能介绍！
　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
第一个技巧就是常用的周期分解法！
　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”
　　这是最常用的。下面说一招不常用的！
　　　用“多”取代“少”！
　　什么意思呢？
　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！
　　因为让他想到痛苦了！
　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。
　　那么我们把这些痛苦变成快乐！
　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！
　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了


照片描述：陈安之老师辅导法拉利F1赛车手马连，马连的成绩步步高升
“我认识你们老板，便宜点吧！”
　　但顾客这么说的时候你怎么回答？
　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”
　　你们老板被你无情的出卖了！
　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”
　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！
　　因为他根本不认识你们老板！
　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”
　　他肯定不买！
　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
　　有人说，他要真认识怎么办？
　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。
　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！
　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？
　　“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
　　“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
　　“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。
　　其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。
　　　不同的是你这个人！
　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”
　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”
　　那么怎么回答呢？
　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！
　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
　　“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”“您可能很少来这条街逛。” 错
　　“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
　　“可能您逛街的时候没看到。” 错
　　“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！
　　所以遇到这个问题我们要引导他。
　　怎么引导？
　　问！
　　“我怎么都没听说过？”
　　“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
　　　

（照片描述：甄天波老师梦想版本）“款式过时了！”我们怎么回答？
　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。
　　我们先说第一种情况——真的过时了！
　　东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”
　　这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。
　　但我不是这么说的！
　　顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”
　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！
　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”
　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！
　　　那么我们怎么说呢？
　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！
　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！”老板，我不需要这么好的东西！”
　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”
　　很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！
　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。
　　如果喜欢，就是感觉价格高，
　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”超出我预算了！”“我钱没带够！”
　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”
　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。
　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！
　　实在不行了再转介绍！
　　顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？
　　他只是说，超出预算了！
　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。
　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？
　　问！
　　　直接问！
　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！
　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。
　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。
　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。
　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。
　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”
　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

（照片描述：甄天波老师与梦工场王阳）顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”
　　很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！
　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。
　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”
　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”
　　这次回答不能说不对，但是不好！　
　　为什么这么说呢？　
　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　
　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　
　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　
　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　
　　那么怎么说呢？　
　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　
　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　
　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　
　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　　
　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　
　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　
　　那么怎么回答呢？　　
　　一句话带过去！　
　　“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　　
　　“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！　　
　　而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”　　
　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”请问怎么回答？　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。　　
　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　
　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。　　
　　那么怎么回答呢？　　
　　我一般这样回答：　　
　　“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”
　　在此提醒一点：不要说那个店的名字！
　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

照片描述：陈安之老师在世界前首富保罗盖帝的家
“我再看看吧！”　
　　很多导购员听到这句话，头就开始疼了。　
　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！　
　　所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”　
　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。　
　　甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”　　那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！　　
　　问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！
　　就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。　
　　顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？　　
　　一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。　　
　　二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”　
　　接着说“我再看看！”　
　　遇到这类问题怎么回答呢？　
　　两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　
　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。“我再看看吧。”
　　我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。　
　　我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。
　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”　
　　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。
　有时顾客不说出真实原因，怎么办？　
　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。　
　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。　　
　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。　
　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。　
　　这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。　
　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。　　
　   有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。　如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
　　
　　按照四个方面找出我们的优势就可以了。
　　
　　这四个方面是：
　　1、我们有，别人没有的东西
　　2、我们能做，别人不愿意做的事情
　　3、我们做的比别人更好的东西/事情
　　4、我们的附加值
　　基本上从这四个方面去找就可以了。
　　
　　那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”
　　
　　预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。
　　
　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

陈安之老师在美国与朋友出游

“你们质量会不会有问题？”
　　
　　这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”
　　
　　但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。
　　
　　我说的有些不同。
　　
　　我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”
　　
　　顾客一般会说：“有。”
　　
　　我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”
　　
　　如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”
　　顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？
　　
　　我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”
　　
　　说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
　　
　　然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”
　　
　　至少吓得他不敢去其它厂家买。

(照片描述：陈安之老师去美国大峡谷时的坐驾）

与朋友讨论“你觉得如何？”
　　
　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”
　　
　　这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
　　
　　遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”
　　
　　有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”
　　
　　这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。
　　
　　怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。
　　
　　怎么说呢？
　　
　　这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”
　　
　　就可以了。
　　
　　朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
　　
　　有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。
　　
　　那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”
　　
　　接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
　　
　　一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。

照片描述：陈安之老师在美国大峡谷
“这两个都不错，你看我买哪一个？”
　　
　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。
　　
　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。
　　
　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。
　　
　　可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？
　　
　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。
　　
　　“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。
　　
　　所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。
　　
　　遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？
　　
　　这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”
　　
　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
　　
　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。
　　
　　“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”
“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”
　　
　　“真的很抱歉，我没有这个权利。”
　　“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
　　
　　那么怎么回答这个问题呢？
　　
　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。
　　
　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。


照片描述：陈安之老师在上海成功会所辅导巨星王力宏
　　
“把零头抹了吧，也就20块钱。”
　　
　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。
　　
　　顾客真的就缺少这20块钱吗？
　　
　　不是。
　　
　　那为什么非要便宜这么点钱呢？
　　
　　我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。
　　
　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。
　　
　　我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。
　　
　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。
　　
　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。
　　
　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。
　　
　　这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
　　
　　“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
　　
　　“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
　　
　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。
　　
　　举例：
　　顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”
　　
　　导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
　　
　　顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”
　　
　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。
　　
　　就不是在价格问题纠缠了。
　　
　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。
结束时机的把握。
　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。
　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。
　　那么怎么结束销售呢？
　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？
　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。
　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。
　　
　　成交的心理障碍：
　　一、害怕被人家拒绝！
　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。
　　二、害怕给顾客产生误会！
　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。
　　我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”
　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。
　　三、害怕给顾客压力！
　　四、自己觉得还不到火候！
　　“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。
　　五、大家都这么干！
　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。
　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。

（照片描述：陈安之老师送给助理法拉利458）

把握成交的时机！
　　有几个行为看到，就可以提出结束！
　　头一个，顾客提出价格的问题！
　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。
　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。
　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！
　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。
　　顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”
　　
　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。
　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。
　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！
　　所以我们经常看到导购都是这样处理的:
　　导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。
　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了
第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。
　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。
　　导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　第三个：顾客计算数字。
　　顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”
　　导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”
　　你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。
　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
　　第四个：散播烟雾式异议讯号。
　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。
　　导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。
　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。
　　顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”
　　顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！
　　什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！
　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。
　　为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！

　第六个：双手抱胸陷入沉思。！
　　就要准备做结束销售了！
　　表示他在做最后最重要的思考。
　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。
　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。
　　第七个：询问同伴的看法！
　　有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。
　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。
　　第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！
　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。
　　第九个：转而赞美销售人员！
　　顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”
　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！
　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。
　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
　　在两件产品当中比较选择！
　　顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”
　　以前说过，在此不重复。
　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！
　　
　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！
　　“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
　　“这一套还是那一套？”
　　“我帮您送到车上还是您自己带走？”
　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！
　　二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！
怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点
　　道理不讲那么多了。
　　一个字：背。
　　背我下面写的赞美句子，背熟！
　　模板：
　　
　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！
　　你形象真好！搭配的真是时尚！
　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！
　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！
　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！
　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！
　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！
　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！
　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
　　把这十句话背熟，脱口而出。
在此希望以上赘述对大家能有所帮助！


（照片描述：甄天波老师参加世界第一名催眠式销售大师马修史维的课程）

编者按：成功者的路可以参考，成功者的经验可以借鉴，但别人的成功不一定要复制。大师不是神话，大师也可能是浮云。笔者建议，吸取合理成分，不偏激，不偏信，不迷信，找适合自己的方法。很多成功，不一定要大张旗鼓激情吭奋。